Тренинги для Собственников и Руководителей. Интуиция в Бизнесе. Точность Лидера
Менеджмент. Корпоративная Идеология
Переговоры. Продажи. Телемаркетинг. Обслуживание. Формирование Лояльности Клиентов. Работа с Дебиторкой
Для Молодежи
Мини-тренинги, Мастер-классы, Синемалогии
Резиденсы (Тренинги + Путешествия + Отдых)
Для Женщин
Для Мужчин
HR
Лидерство в MLM-Бизнес-Индустрии
Бизнес-Прорыв
Педагогика
||
 
КСК групп - юридическая компания

Задать вопрос
(круглосуточно)

тел: +7 (912) 247-4137

Мы в социальных сетях:

Vkontakte   Facebook   Twitter

Календарь событий

 123456
78910111213
14
15
1617181920
21222324252627
28293031   

Дебиторская задолженность

Содержание программы

  1. Определение внутренних ограничивающих факторов. Ценности компании-ценности сотрудников
    • Выход за рамки собственной компетентности, как необходимое условие для значительного улучшения работы сотрудника;
    • Определение внутренних личностных факторов, ограничивающих эффективность деятельности (комплексы, стереотипы, установки) и открывающих возможности манипуляции нами. Внутренняя блокировка агрессивных целей - самосаботаж. Причины появления самосаботажа - мягкость, податливость, вялость, аморфность, лень: способы работы с данным явлением;
    • Комплексы, стереотипы, установки - в себе уничтожаем, в других используем;
    • Причины снятия с себя ответственности. Критический идеализм, обвинения других в своих неудачах, как одно из проявлений самосаботажа в бизнесе. Способы работы с данным явлением;
    • Факторы, отличающие компанию от конкурентов. Почему платят другим?
    • Ценности сотрудников - Ценности команды - Ценности компании. От Миссии и ценностей компании - к результату. Влияние клиенториентированного подхода компании на размер дебиторской задолженности;
    • Внутренняя природная агрессивность как способ достижения успеха в современной экономике и защиты своих активов. Причины потери природной агрессивности, способы восстановления;
    • Нормы поведения сотрудников компании-Лидера, желающих решить проблему дебиторской задолженности, поддерживающие отличительные компетенции и систему Ценностей (разработка списка поведенческих индикаторов, определяющих у сотрудника соответствие Ценностям компании);
    • Внутреннее стремление быть лучшим и первым и внешняя забота о клиенте, как подход, гарантирующий успех компании на рынке;
    • Точность переговорщика при принятии решений. Инструменты, обеспечивающие максимальную точность при принятии решений в условиях ЦЕЙТНОТА и давления;
    • 5 этапов формирования креативности. Способы генерирования идей. Поиск новых возможностей;
    • Инструменты психологической защиты. Стрессоустойчивость;
    • Синемалогия - просмотр тематического художественного фильма с последующим разбором
  2. Переговоры с клиентами (методы/инструменты)
    • Обсуждение фильма;
    • От Ценностей в общем, к ценностям компании;
    • Проблематизирующее упражнение «Шишки кедрового ореха» (определение основных «пробелов» в переговорах);
    • Определение с группой основных этапов переговоров;
    • Суть и логика переговоров с клиентами;
    • Пути повышения качества взаимодействия с клиентами
  3. Подготовка к переговорам
    • Определение и выбор основной стратегии поведения переговорщика, в зависимости от того кто клиент - монополист, или - нет. Причина, по которой не платит;
    • Постановка целей. Личные цели и цели компании: постановка и пути достижения. Расстановка приоритетов в работе. Личная ответственность за результат. Ответственность контрагента;
    • Что необходимо знать о клиенте и его продукте;
    • Психологические настройки. Переговоры, основанные на эмоциях, и переговоры, основанные на решениях;
    • Проявление «Нужды» в переговорщике - основная ошибка в переговорах. Как опытные переговорщики провоцируют состояние «нужды». Способы противодействия провокациям «нужды» со стороны клиентов и провокация «нужды» в клиентах. Болтовня - ваш враг. Какая бы ни была дебиторская задолженность - эту проблему необходимо решить не Вам!
  4. Первый контакт. Психология общения - уловки профессиональных переговорщиков
    • Определение истинности намерений клиента;
    • Вред позитивных и негативных ожиданий. Предположения - ваш враг;
    • Выбор места проведения переговоров - аспекты, затрудняющие переговорщику присоединиться по внешним атрибутам к клиенту;
    • Основные фазы контакта;
    • Репрезентативные системы восприятия;
    • Типы клиентов по границе контакта;
    • Невербальное поведение - основные правила чтения жестов
  5. Понимание потребности клиента
    • Определение МОТИВОВ - ПОТРЕБНОСТЕЙ клиента;
    • Способы управления беседой - уход от вопросов, контр-вопросы, ответы вопросами на вопрос и т.д.;
    • Типы вопросов - открытые, закрытые, альтернативные, СИТУАЦИОННЫЕ, ПРОБЛЕМНЫЕ, ИЗВЛЕКАЮЩИЕ, НАВОДЯЩИЕ, позволяющие выяснить у клиента его потребности и основные критерии сотрудничества;
    • Поиск реальной проблемы клиента. Узнайте что у него «болит» и опишите ему эту боль;
    • Элементы «жестких» переговоров, когда концепция «ВЫИГРАТЬ/ВЫИГРАТЬ» не достижима:
    • Противник не дремлет;
    • Избегайте нежелательных компромиссов;
    • Переговоры, основанные на эмоциях, и переговоры, основанные на решениях;
    • Нужда - ваш враг;
    • Болтовня - ваш враг;
    • Не бойтесь отказа;
    • Эффект «Коломбо» - секрет позиции «не в порядке»;
    • Не бойтесь сказать «НЕТ»;
    • Уважение, а не дружба;
    • Сила правильных вопросов;
    • Вред позитивных и негативных ожиданий;
    • Предположения - ваш враг;
    • Бюджет переговоров - время, энергия, деньги, эмоции;
    • Практическая отработка тем модуля с использованием видео - камеры
  6. Доведение своих позиций
    • Характеристики предложения что получит/что потеряет клиент не пойдя на наши условия?
    • Преимущества сотрудничества с нашей компанией (удобства или возможности, вытекающие из характеристик);
    • Выгоды от сотрудничества по нашим условиям (возможность решения проблем/потребностей, возникающих у клиента);
    • Демонстрация потенциала компании;
    • Убедительность;
    • Что клиент реально теряет, если не пойдет на наши условия;
    • Практическая отработка тем модуля с использованием видео - камеры;
    • Синемалогия. Просмотр художественного фильма на тему жестких переговоров с последующим разбором
  7. Работа с возражениями об оплате
    • Причины возникновения дебиторской задолженности;
    • Как организовать работу с клиентом, чтобы минимизировать дебиторскую задолженность;
    • Методы работы с должниками;
    • Снятие эмоционального напряжения;
    • Практическая отработка тем модуля с использованием видео - камеры
  8. Право сказать НЕТ - у Вас!
    • Избегайте нежелательных компромиссов;
    • Прямое завершение;
    • Альтернативное завершение;
    • Отложенное завершение;
    • Контроль над завершением сделки;
    • Создание дефицита времени (критическое завершение);
    • Дальнейшее сотрудничество с должником - плясы/минусы. Как не допустить повторений?
    • Практическая отработка всего процесса продаж с использованием видео - камеры
Оставить отзыв